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      誰的非藥占比率先達到70%,誰就率先取得通往未

      瀏覽:2210   發布日期:2017-06-08 11:32:52
            得益于民營資本的進入與平價藥房革命,我國醫藥連鎖業已發展成為一個千億級別的巨大市場。
      但近年來的弱增長態勢卻逼著連鎖企業必須直面藥品銷售的瓶頸,追問連鎖藥店的未來。
      青島醫保城藥品連鎖有限公司董事長馬守軍認為,藥店的未來在非藥。以下為其在非藥專業委員會上的演講摘要:
       
      一、兩次革命,輝煌十年---中國連鎖藥店發展的現狀
      縱觀整個中國藥品零售連鎖行業的發展歷程,我們可以發現國內大多數藥品連鎖零售企業都是起源于本世紀初期?;仡欀袊B鎖藥店的前世今生,不得不提連鎖藥店行業發生在本世紀初的兩次革命:
      第一次革命:政府取消國有專營,民營資本大量涌進醫藥零售業
      第二次革命:民營企業為主體掀起的平價藥房革命
      第一次革命讓民營資本正式進入醫藥零售業,中國連鎖藥店行業正式誕生。第二次革命使得連鎖藥店行業蓬勃發展。這兩次革命讓連鎖有了十年的輝煌。時至今日,得益于上次兩次革命,醫藥連鎖業已發展成為一個千億級別的巨大市場。
      但是輝煌之后,連鎖藥店行業開始受到各種政策環境的制約,企業發展乏力,企業家對企業未來發展方向感到困惑。十余年間,連鎖藥店行業的每年增長速度從三位數,到兩位數,再到現在的一位數,企業發展速度的放緩,使得醫藥零售業的企業家們開始期盼政策的改革:盼醫藥分家、盼醫保政策放開。但是到目前為止,以上的政策一個都沒有兌現。
      二、聚焦非藥品—中國連鎖藥店的戰略創新
      在藥品連鎖行業發展日漸緩慢乏力的今天,企業要尋求新的增長點,就需要在戰略發展方向上進行創新。連鎖藥店的發展方式是否一定要限定在藥品領域呢?
      對比有限的藥品市場,非藥品市場的定義是極為廣闊的,包括保健品,食品,化妝品,醫療器械,中藥飲片,個人護理品,母嬰用品,老年用品,健康養生,耗材,消殺,洗劑等,都是屬于非藥品的范疇。
      上述的非藥品類均擁有十分巨大的市場規模,但在大多數連鎖藥店中的占比并不高。我認為,連鎖藥店的戰略創新突破點就在非藥品市場上。在人們日益注重養生保健的今天,連鎖藥店在非藥品的市場上將會大有可為。
      三、70%占比—--非藥品市場的發展前景
      根據2014年衛計委公布的數據,中國家庭用于家庭健康的支出僅占家庭總收入的5.3%,而同時期世界發達國家平均將家庭收入的18.7%用于家庭健康支出。隨著中國家庭收入不斷提高,人民教育、生活水平不斷改善,中國家庭的健康支出將會不斷加大,未來還會有300%的增長潛力。
      十八大提出“2020年我國全面建成小康社會”,五中全會更加堅定了這一目標,這就意味著全體老百姓收入的提高,也就意味著老百姓有更多的錢投資健康。2020年我國將有3億人口進入老年社會,老年人用于健康的投資是年輕人的4倍。消費者健康理念的轉變,自我診療、自我保健、自我養生意識和專業知識的提高,使得更多的人會主動走進藥店尋找自己和家人的健康長壽。綜合以上多種因素,我國藥店非藥健康品的銷售將有極大的空間。
      目前澳洲、日本、韓國、加拿大、美國、英國、法國、臺灣、香港等海外藥店非藥品銷售占比已經達到了75%。反觀中國,根據中國醫藥商業協會典型樣本城市零售藥店2013年品類銷售統計,零售藥店銷售額中的藥品(包括化學藥品、中成藥和中藥飲片)銷售占主導地位,占零售總額的77.6%;非藥品銷售占22.4%。而這一數據在2014年分別為78.4%和21.6%。根據圖1所示,中國連鎖藥店的非藥品銷售占比是不斷下降的。
       
      一方面是非藥品銷售市場擁有巨大空間,一方面卻是國內非藥品市場占比不斷下降。說明了中國連鎖藥店行業在非藥品銷售領域還有很長的路要走。下面,我就中國連鎖藥店做好非藥品銷售所需要的必要因素,做逐一論述。
       
      四、做好非藥戰略的必備要素
      1、正確定位:現代藥店向大健康藥店轉變
      現代藥店往往將重心放在“藥”上,認為藥店是專業售賣藥品,提供藥學服務的場所。
      但是,賣藥的本質是使消費者獲得健康,因此我認為,一切使消費者獲得健康的產品,都應該納入藥店的銷售范圍。
      藥店賣的不是“藥”,而是“健康”。企業家應該有此信念,將現代藥店的觀念向大健康藥店轉變,不僅僅售賣藥品,也要重視藥妝、母嬰用品、醫療器械、家庭理療、健身器材、消殺產品、保健品、健康食品、保健飲料、計生用品、中藥材、中藥飲片、中藥花茶、中藥貴細等全方位的大健康產品。
      2、經營理念:治“未病”
      古語有云“上醫治未病之病,謂之養生;”
      “中醫治欲病之病,謂之保??;”
      “下醫治已病之病,謂之醫療;”
      用現代醫學的說法就是“上醫”屬于養生學,“中醫”屬于保健學,“下醫”才是今天理解的醫學。而藥店經營非藥品類的目的就是不再只做“下醫”,而是要成為“中醫”和“上醫”。
      而治“未病”依靠的不單單是藥品,而是需要多種非藥產品,如保健品,健身器材等,來幫助人民群眾實現治未病的目標。
      3、專業團隊
      過去,藥店十分重視藥學技術人員的培養,每個連鎖企業又重金聘請了大量執業藥師和普通藥師。但又有多少藥店擁有專業的非藥品銷售團隊呢?沒有強力的團隊,再好的產品也難以推廣。
      因此,做好非藥品銷售,企業必須有核心領導團隊,精英管理團隊和強效執行團隊。
      4、大平臺,大戰略,大夢想
      團隊的力量往往能夠形成“1+1>2”的結果。做企業也是這樣,一味的單打獨斗,閉門造車,很可能將企業帶入發展的瓶頸。中國醫療連鎖行業是一個行業內部深度交流做的很好的行業。
      中國醫藥物資協會著眼于非藥品在藥品零售業重要的戰略地位,成立了中國醫藥物資協會非藥委員會(簡稱“非藥委”),非藥委的主要職責,就是要聯合中國醫藥零售企業,共同把非藥品市場做好,最終實現非藥銷售的70%占比。
      5、海外戰略
      海外發達國家的非藥品市場已經非常成熟,產品的種類豐富,運營模式成熟。中國的醫藥零售企業可以考察國外發達國家的非藥銷售市場,引進適合中國國情的海外非藥產品進行銷售。在條件成熟的情況下,甚至可以設立國家專柜,專門銷售某國的非藥產品。
      與此同時,我們也可挑選中國有特色的非藥產品,出口至國外市場,讓中國的非藥產品及健康理念走向世界。
      6、設立非藥品銷售商學院
      做好非藥品銷售離不開專業的銷售隊伍,而專業的銷售隊伍離不開專業的培訓。
      7、工業企業合作
      連鎖企業的發展,離不開工業企業的支持。連鎖企業與工業企業應該建立一種互利共生的關系,工業企業為連鎖企業提供優質的產品,連鎖企業保障工業企業展品的銷售。
      五、總結
      綜上所述,中國藥店連鎖企業的戰略創新關鍵點在于非藥品。中國連鎖藥店的多元化經營之路也是非藥品。在藥品市場發展比較緩慢的今天,誰的非藥品占比率先達到70%,誰就率先取得了通往廣闊藍海的船票。
      未來的藥店,不僅僅向顧客提供藥學相關服務,還將向消費者提供一站式的全家庭大健康解決方案。中國非藥品的未來,就是中國藥品零售連鎖業的未來,誰抓住了非藥品市場,誰就抓住了未來,抓住了明天!